オンライン商談で押さえておくべき7つのポイント２
2020年05月15日
大手不動産企業をはじめ
多くの企業で導入されているオンライン商談。
「お客さまとの商談で押さえておくべき７つのポイント
2,売ることは一度忘れて「○○○」の関係づくりをする
についてお伝えします。
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１、モニター映りを意識した第一印象マネジメントを考える
２、売ることは一度忘れて「○○○」の関係づくりをする
３、初対面のお客さまには自己開示が必要
４、オンラインでの情報伝達は聴覚情報優位、声を侮るなかれ
５、営業は傾聴が苦手！シャドウイングを取り入れよう
６、接続詞を活用するとトークが更にキレキレに！
７、沈黙は金、間を怖がらないこと
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11年間不動産営業の現場にいながら
感じていたことがあります。
それは
不動産を購入するお客さまにとって
マンションギャラリーは
「基本的にアウェイ」
であるということ。
※その理由はマズローの5段階欲求説にあり
※こちらは後日
ゆえに
お客さまは営業担当者とは
上下関係（顧客と業者、お客さまの方が偉い）
VS関係（売りつけられたくない、騙されたくない）
と無意識に捉えていることが多いように感じます。
これでは良い関係性を築くのに時間がかかりますよね。
成果を出している営業担当者は
お客さまがもつ前提をリフレーミングして
「○○○」の関係
を作るのが上手です。
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さて、ここでベテラン営業マンならば
既にお気づきだと思いますが
お客様の属性やタイプによって
望む関係性は微妙に違うのです。
だから「○○○」にはいろいろな言葉が入ります。
初めてマンションを購入するファミリー層なら
「Oneチーム」
でも
マンション価格が上がってきたり
セカンドハウスとして購入するお客様であれば
「頼りになるコンサルタント」
そして
法人投資用の高額物件や
国内外SVIPであれば
「相互利益を追求するビジネスパートナー」
になるかもしれません。
この中で、今回は
「Oneチーム」の関係性づくり
を取り上げていきたいと思います。
▼ポイントは○○感？
「Oneチーム」の雰囲気に欠かせないもの
ひとつめは親近感です。
心理学では
親近感は類似性＝似ていること・同じであることから
生み出されるそう.
たしかに
これまであまり話したことが無かった人が
同じ出身地だと判ったとたん
グッと距離が近くなることありますよね。
それが親近感！
オンライン商談では
手軽にできる「ペーシング」
を取り入れてみましょう。
ペーシングとは
相手にテンポ、表情、姿勢を合わせることです。
お客さまが早口なら
こちらも歯切れよく応じる。
お客さまが常にニコニコと笑顔であれば
自分も口角をあげておく。
お客さまが身体を乗り出したなら
自分もグッと前傾してみる。
ペーシングすると
「この人と私は、気持ちが同じなんだ」
と大きな安心を感じていただけるのです。
▼ゴールとプロセスの共有
スポーツを思いだしてみてください。
対戦前メンバーと輪になって声を合わせると
結束力が高まりますよね。
商談でも同じなのです。
一番初めに
・ゴール（この時間で目指すもの）
・プロセス（何を行うか？
を共有し
チームとしてエンジンを組みましょう。
例えばこのような声かけは
ゴールの共有に繋がります。
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・〇様はお住まい探しが初めてということなので
本日はご希望やご質問を遠慮なく仰ってくださいね。
・今日は、購入へのご不安を解消していただきたいと思います。
・〇様に今日来てよかった、と言っていただけるようサポートします。
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「プロセスの共有」は
ほぼトークマニュアル化していますよね。
この時間に何をするのか？
がわかっていると
お客さまの不安感は払しょくされます。
それに加え
お客さまがマンションギャラリーから出てゆくときに
どんな気持ち・状況になっていたいか？
営業が言葉にして
お客さまが「聞く」ことで
うんうん、たしかにそうだね。
このゴールを目指すために
この人と協力してゆこう
そんなOneチーム思考へ
お客さまが自分で勝手に（ここ大切）
切り替えてくれるのです。
◆まとめ
オンラインでは対面以上に
相手との距離感を感じるものです。
身体の使い方や言葉の使い方を
積極的に工夫して
お客さまと「Oneチーム」の関係性へと
自然に変化させましょう。
カテゴリ：スキルアップコラム
