新築マンション営業の皆様へ！オンライン商談で押さえておくべき7つのポイント
2020年05月07日
突然私たちの前に表れた「オンラインでのコミュニケーション」。
大手不動産企業をはじめ多くの企業で導入されています。
ここでは「オンライン」の特性を踏まえた
「お客さまとの商談で押さえておくべき７つのポイント」をお伝えします。
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１、モニター映りを意識した第一印象マネジメントを考える
２、売ることは一度忘れて「○○○」の関係づくりをする
３、初対面のお客さまには自己開示が必要
４、オンラインでの情報伝達は聴覚情報優位、声を侮るなかれ
５、営業は傾聴が苦手！シャドウイングを取り入れよう
６、接続詞を活用するとトークが更にキレキレに！
７、沈黙は金、間を怖がらないこと
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1,モニター映りを意識した第一印象マネジメントを考える
「モニター映りだなんで、タレントじゃあるまいし」
と思った人はアフターコロナで取り残される可能性大ですよ。
移動時間や場所の制限が解消されるオンラインは
コロナ収束後も引き続き利用されるでしょう。
今はコミュニケーションの革命期です。
これまでの概念は一度横に置いておきましょう。
▼照明とパソコンの位置
オンラインでの好感度は「道具」で演出できます。
つまり「盛れる」のです。
利用しない手はありません。
まず照明は、真上や後方にあると顔が暗く映り
第一印象が台無しです。
会社であれば座る位置を調整しましょう。
どうしても暗く見えるなら
デスクスタンドを前から点灯するだけでも変わります。
オンライン専用の会議室や自宅の場合「オンライン用照明」を
用意することもお勧めです。
今、安価なものもかなり出回っています。(画像引用：Amazon）
そしてパソコンの位置も大切です。
ノートパソコンの場合、デスクに置いた状態では
下からあおることになり「コワい」表情に映ってしまいます。
パソコンスタンドなどを利用して
カメラが顔の正面に来るように調整しましょう。
スタンドはテレワークにつきものの
肩こり・目の疲れを軽減させる優れモノです。
私も同じ物を使っていますが格段に楽になりました。
(画像引用：Amazon）
▼背景
これもオンラインならではのポイントです。
お客さまは営業担当の背景も見ていますよ。
画面にどこまで何が写り込むのか？を確認し
せっかくならば演出効果を狙って配置しましょう。
観葉植物のグリーンはリラックス効果があります。
自社商品が飾ってあると興味を持ってもらえるかもしれません。
バーチャル背景OKな企業であれば
コーポレートカラーやロゴを利用すると
インパクトがあるでしょう。
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さて第一印象マネジメントの鉄則は
「目に見える場所＝身だしなみから整えよ！」
オンラインが繋がった時
お客さまの目に飛び込んでくるのは？
そうあなたの上半身です。
▼ヘアスタイル
髪が目や顔にかからないように整えましょう。
画面では対面以上に影になり暗い印象になります。
また髪を直す仕草もより目につきます。
整髪料などで整えるひと手間をかけましょう。
▼眼鏡
レンズに照明の光が写り込まないようにしましょう。
目の表情が見えないと感情が伝わりにくいのです。
ブルーライトをカットするレンズは
画面では青く見える場合があります。
▼服装
・シャツやインナーは「白」がお勧めです。
レフ版効果で顔色が明るく見えます。
・スーツやネクタイは「好きな色＜似合う色」。
似合う色を身に着けると表情がイキイキと見え
爽やかな自信が醸し出されます。
大勢の人と接する営業職ならばカラー診断で
似合う色を知っておくことをお勧めします。
プライベートでも一生役に立ちますよ。
・ネクタイとシャツとの間に隙間があると
だらしのない印象に繋がります。
ネクタイの締め方はもちろんのこと
シャツの首のサイズを合わせておきましょう。
▼アクセサリーについて
・上半身重視のオンラインでは
ネックレスやイヤリングが想像以上に目立ちます。
小ぶりで揺れないものを基本に品よく纏めましょう。
・ピンバッジなども効果的です。
バッジから雑談が始まることも多いです。
▼まとめ
モニター映えする第一印象マネジメントの為には？
「映っている自分を何度も確認しベストな状態を作ること」
新規のお客さまには、画面が繋がった瞬間に
「あ、この人で良かった」
と感じていただきたいですよね。
コミュニケーション心理学では
「人は7秒前後で相手を好きか嫌いか判断する」
「その印象を覆す為には120分のコミュニケーションが必要」
と言われています。
パソコンに映るあなたの姿は
出逢って7秒で「この人が担当で良かった」と思っていただけるものですか？
カテゴリ：スキルアップコラム
