新築マンション営業の皆様へ！オンライン商談で押さえておく7つのポイント
2020年06月29日
大手不動産企業でもオンライン商談の導入が進んでいますね。
ここでは「オンライン」の特性を踏まえた
「お客さまとの商談で押さえておくべき７つのポイント」のうち
４、オンラインでの情報伝達は聴覚情報優位、声を侮るなかれ
についてお伝えします。
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１、モニター映りを意識した第一印象マネジメントを考える
２、売ることは一度忘れて「○○○」の関係づくりをする
３、初対面のお客さまには自己開示が必要
４、オンラインでの情報伝達は聴覚情報優位、声を侮るなかれ
５、営業は傾聴が苦手！シャドウイングを取り入れよう
６、接続詞を活用するとトークが更にキレキレに！
７、沈黙は金、間を怖がらないこと
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４、オンラインでの情報伝達は聴覚情報優位、声を侮るなかれ
◆対面とオンラインでは何が違うのか？
まずこの違いを整理しましょう。
そうすると気をつけるべきポイントも理解できます。
対面とオンラインとでは
「情報伝達の優先度」
が違うのです。
対面では視覚からの影響を大きく受けます。
以前の対面会議を思いだしてみてください。
ちょっとした相手の表情や仕草が
気になったりしませんでしたか？
オンラインではどうでしょうか？
画面に映る姿はほとんど上半身です。
また立体感も少ないので
視覚情報の影響度は対面時よりグッと低く
補佐的な役割となります。
それに代わり
大きく影響を与えるのが「聴覚情報」です。
◆第一に「明瞭に伝わること」
人の声は、機械を通すと
一気に聞きとりにくくなります。
オンラインミーティングで
「あの人、何を言ってたんだろう？」とか
「うわ、急に大きな声ださないでほしい」などと
モヤモヤしたことありませんか？
実は聴覚情報のマイナス面は
対面に比べ、格段に強調されてしまいます。
（マイクの性能や室内環境の問題もあるのですが）
・声がこもってしまう
→ 何を言っているかわからない
・音量が小さい、音声が途切れる
→ 聞いていてイライラする
・やけに声が大きい
→ 自己主張強めな印象を受ける
対面では気にならなかった自分の声の欠点が
気が付かないうちに
相手に不快感を与えている可能性があるのです。
まさに「声を侮るなかれ」ですね。
◆オンラインで伝わる話し方の３つコツ
まずは「発声・滑舌」を意識しましょう。
そのために、この3つを試してみてください。
１、姿勢よく背筋を伸ばす
（自然とおなかに力が入り声に張りがでます）
２、顎は床と水平の位置で話す
（下を向いて話すと声がこもり
聞き取りにくくなります、それを防止！）
３、口を意識して開ける
（唇だけで話すと滑舌が悪く聞こえます
思い切って口を大きく）
私は自分の声にコンプレックスがあるので
まずパソコン台を手に入れました。
それを使うと背筋を伸ばした状態で
画面に向かって話せます。
また画面に映る自分の口が
あまりに開いていないことにショックを受けて
鏡を見ながら
「あいうえおあお、かきくけこかこ・・・」
と口を開ける練習をはじめました。
「アナウンサーみたい」
と思うかもしれませんね。
しかし
今後オンライン商談がデフォルトに加わるならば
（照れや恥ずかしさは横に置いてね）
声や話し方のトレーニングは
営業パーソンのマスト
だと私は思います。
◆まとめ～更に付け加えるならば
「あの人にはオーラがある」
そんな褒め言葉がありますが
それは逢ってこそ感じるもの。
残念ながらオンラインでは
‛何となくイイ雰囲気’
は通用しません。
個人的には
これまで「勢い」や「巻き込み力」で
物事を進めてきた人ほど
その武器が使えなくなるように感じています。
あなたが伝えたいことを
しっかりと受け取ってもらえるように
明瞭で聞き取りやすい発声を練習してゆきましょう。
（私も練習中です！）
カテゴリ：スキルアップコラム
