Swan Styleのスキルアップコラム

コラム担当の齋藤です。

自社商品やサービスを販売し、
業績を向上させるために必須の営業。

営業職の方にとっては、
結果が評価に直結することもあって、
「もっと成果を上げたい」
「自分の今の方法でよいのだろうか」
そう感じている方も多いのではないでしょうか。

 

●営業で成果を上げるには

営業で成果を出すためにできることは
「量を増やす」
「質を上げる」
ことが挙げられます。

これまでどちらかといえば、
アタックリストの数や、テレアポの荷電数など、
とにかく「量を増やす」ことに、
かなり重きが置かれてきたと
言えるのではないでしょうか。

営業といえば、
体力勝負であったり、勢い重視であったりと、
行き当たりばったりで不確定なものであるという
イメージがどこか拭いきれないところがあるはず。

もちろん、量を増やすことは大事ですが、
テレアポ、商談、会議を日々繰り返し、
量をこなすため時間に追われ、
事前準備を怠ったまま商談に赴くといった、
質を落とす事態も招きかねません。

企業の財布の紐が固く結ばれがちな
今の時代だからこそ、
数を打って的が当たる先を多く探すよりも、
1件1件を大事にして、
的が外れても次に活かし精度を高めていく、
より質の高い営業が求められています。

そもそも、営業こそロジックが重要であり、
体系的に捉え、
絶えず検証していくことが重要なのです。

 

 

 

 

 

 

●営業を体系的に捉え、改善を続ける

「営業」と一口に言えども、
リスト作成・更新、営業資料、顧客情報、
アポイントやクロージングのトークスクリプトなど
様々な要素で構成されています。

営業を体系的に捉えた上で、
プロセスを一つ一つ分解し、
仮説と検証を繰り返していきましょう。

日々の営業活動をただ漫然と行うのではなく、
仕事の流れに沿って
プロセスを管理するという視点を持つと、
どこに・どんな課題があるかの特定ができ、
改善スピードが速くなります。

また、案件ごとに比較検証を行えば、
ウィークポイントの発見や
成功事例のノウハウの蓄積ができ、
成約率アップにもつながります。

受注に至らなかったのはなぜか。

顧客のニーズに合った
ソリューションを提案できていなかったのか、
見積もりが他社に負けたのか、
それとも決裁者を見極められていなかったのかなど、
１つずつ検討することで、
改善点や強みが見えてくるはずです。

案件ごとのデータを積み重ね、
日々実践と改善を繰り返しながら、
数値的・体系的に営業活動を検証し、
次の案件に活かしていく。

そうすることで
自分なりの勝ちパターンが構築できます。

 

●営業にもホスピタリティが求められている

日々の営業活動と検証の中で
営業の質を磨いていくことは、
1件1件それぞれのお客様のニーズに応えること、
お客様の状況や特性の把握、
より親密な関係の構築などに繋がり、
顧客満足度を上げることができます。

それはまさしく、
お客様の望むおもてなしをすることであり、
ホスピタリティの精神を高めていくことは、
現代の営業に強く求められている要素の一つ
と言えるでしょう。