Swan Styleの26 5月 2023

コラム担当の齋藤です。

富裕層、お金持ち、資産家…
金銭や資産を豊富に所有する人々を
表す言葉はいくつか存在しますが、
その定義といわれると
ぼんやりしているのではないでしょうか。

野村総合研究所の調査では、
純金融資産額1億円以上5億円未満の世帯が
「富裕層」と定義づけられています
(ちなみに、純金融資産額5億円以上は「趙富裕層」)。

2020年の調査では、
富裕層は1302万世帯で全体の2.5%、
333兆円の規模となります。

一般層が羨むほど
莫大な金銭や資産を所有しているのだから、
富裕層の方々は財布の紐がゆるく、
気になったものには
すぐにお金を出しているというイメージを
持たれている方も多いかもしれません。

しかし、実は富裕層のほとんどは
自分にとって価値のあるもの、ないものを見極め、
明確な判断基準のもとお金を使う傾向にあります。

また、会員制サービスや百貨店の外商サービスなど、
普段から一般のお客様以上のおもてなしを受けており、
一般層とはお金を使う基準や感覚に
大きな隔たりがあるのです。

富裕層を顧客としてビジネスを行っていく場合、
失敗してしまう原因の一つが、
一般層の感覚でサービスをつくってしまい、
富裕層のニーズにマッチしないものを
提供してしまうことです。

よって、まずは
富裕層の価値観やライフスタイルを
知ることが重要です。

例えば、スキルアップなど自分への投資、
食生活やスポーツジムなど健康への投資、
タイムイズマネーという時間効率への意識、
心躍るスペシャルな体験を重んじるなどが挙げられます。

価値のあるものに投資することを厭わない富裕層は、
常によりよい投資先を求めています。
それは、より高い自己実現や新しい価値観、
また、手間を省き時間という
貴重な資源を生み出してくれるものです。

投資に値する情報源も富裕層は求めています。
では、富裕層が最も重要視する情報源は何でしょうか。
それは、インターネットの検索やメディアの情報ではなく、
「○○に関しては○○さんに聞けばいい」という
信頼している「人」からの一次情報なのです。

富裕層が重要視していることの一つが「人間関係」。
専門知識に長け、自分のことを理解し、
自分にあった提案や情報提供をしてくれると
認識した人に信頼を寄せ、
信頼した人からの
精度の高い提案や情報に納得してお金を払うのです。

この「信頼に値する人」という
ポジションにつけるかどうかが、
富裕層ビジネスで成功するかどうかの鍵を握っています。
ただし、富裕層は
信頼できる人かどうかを、よく観察しています。
フレキシブルな対応、
きめ細やかなサービスや献身的な態度など、
日々の積み重ねにより信頼を勝ち取ることで、
「お得意様」と呼べる関係になっていきます。

ただ、一度信頼を勝ち取ると、
長く太いお付き合いになるのが、富裕層の傾向です。
また、知り合いに評判を流してくれたり
お客様を紹介してくれたりと、
口コミで広がっていくことも多いでしょう。

そのためには、目の前のお客様一人一人に
適したサービスを最大限行っていくという、
基本的な仕事の姿勢をいかに貫けるかが最も重要です。
多くのお客様を抱え、その場その場で
対処しこなしていくというパターンに
陥りがちな現代ビジネスにおいて、
富裕層ビジネスは、
目の前のお客様の需要を
心から満たしていくというビジネスの基本を
最も体現できるといえるかもしれません。